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莫欣農:服務工業互聯網 徹底改變工程機械營銷&后市場格局
發布時間:2019-11-02 10:53:04 | 瀏覽:84次

    2019年10月27-29日,2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行,大會以“變局中的可持續發展”為主題,匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英,共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局,如何擁抱變化,如何跨越周期,實現可持續發展。

    大會特邀清華大學客座教授、工業互聯網分會首席顧問莫欣農教授作《服務工業互聯網徹底改變工程機械營銷&后市場格局》的主題演講,以下為演講示錄。

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 清華大學客座教授、工業互聯網分會首席顧問莫欣農教授

    尊敬的各位領導,下午好!今天很容幸參與這個盛會,討論我國工程機械未來發展的方向。目前大家都在思考一個問題:我們如何跳出怪圈,尋找新的發展途徑。

    八年前,國家推動信息化,兩化融合的時候,突然國外提出要搞第四次工業革命。第一次是機械化;第二次搞自動化;第三次是用信息化。那么第四次工業革命,它將是什么樣的生產模式?如果這個問題不解決清楚,也許就已經是被淘汰的對象了。

    于是,我在思考,用智能技術,不僅僅是信息化技術,用智能的技術繼續走第三次工業革命的道路。結果將會是怎么樣的呢?到底這兩次工業革命區別在哪里呢?也就是說,我們說到彎道超車,道在何方呢?彎在哪里?如果我們走的還是老路,那還叫彎道超車嗎?那么我們來探討一下。

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第四次工業革命的“彎”在哪里?

    顯然,我們看到以產品為中心,大規模生產模式造成了產能過剩,必然導致了價格戰,不知道我這個說法大家接不接受?產能過剩,大家拼命要擴大自己的市場占有率,你不打價格戰還有什么辦法?所以這條路,明顯的就是已經出問題了。可是我們覺悟的還是比較晚,在十年前,發達國家早就意識到了,因為他跟中國打價格戰已經輸的一塌糊涂了。八年前發達國家西門子就提出,他不走信息化道路,要走智能化道路。他不把生產力用在擴大產能上,用在以用戶為中心的個性化定制。如果個性化定制,你仿制還有用嗎?你仿制出來,那個用戶還會買仿制品嗎?個性化制造,不僅是制造,跟著銷售、服務一系列都要改變。換句話說,以個性化定制這種生產模式一走上道,傳統的以信息化為核心的銷售服務的方法就被淘汰掉了。所以說,這個“道”是生產模式,從大規模生產轉變成個性化定制,彎就是生產的量,我不是看我的生產量有多大,而是說我的忠實用戶有多少。

    彎道超車不是說在同一條道上超過的,我們作為發展中國家,起步比較晚,我們機械化較晚。但是我們在智能化這個道上,雖然拐的時間晚了一點,但是方向找對了,再加上中國人的勤奮,這就有可能超越。這個超越是生產力和市場需求平衡的,130多年前馬克斯說過:未來社會一定是生產力極大提高,那個時候各取所需。各取所需就是個性化定制。未來社會必然是用戶要什么我們就做什么,用戶不要什么就不做。

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 個性化定制典型案例——青島紅領西服

    第四次工業革命是不是必須要一步步走呢?這是青島紅領,大家看到的都是人工在那兒操作,只有一部機器,縫紉機是電動的,它是第一次工業革命的水平,但是它通過了信息化的手段把40多個參數變成一萬多個參數,這一萬多個參數在工業互聯網上自由流動,這一流就變成個性化定制,時間縮短了,成本減少了,產量上去了,這時候別人也沒法跟他競爭,也就是說第一次工業革命的水平一步就跳到了第四次工業革命,這里面可能很多人不同意,它不叫智能制造,各有各的觀點。

    我認為,這個“彎”就是要以產品為中心轉變成以用戶為中心,于是所有的關系都變了,原來都是所有的人都圍著產品轉,現在變成了以用戶為中心,制造業的核心就轉變了,設計、生產、銷售所有的都要圍著用戶轉,這樣才轉變了生產模式,這才是第四次工業革命,這才是智能制造。智能制造并不是買了一大堆高精尖的設備。

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 以用戶為中心的產品設計案例:海爾研發模式轉變——數據驅動

    舉一個例子,海爾怎么做呢?它把設計流程轉變了,用戶需求經過反復的迭代,迭代完之后,給用戶一個體驗。這個體驗就是我們說的工業互聯網上的虛擬環境,這個虛擬環境,可以讓用戶知道是不是他需要的。于是就開始下定單、制造、迭代。所以,海爾完成了產品為中心到用戶為中心,原來逐級審批變成同一目標,發薪水也是同一個薪水,于是海爾3萬個中層崗位就抹掉了,也就是說第四次工業革命,有些崗位都要革掉的,所以影響深遠。

    在這個桌子上,你可以理解為地球上面所有的設備、零部件都是智能的,這個設備能干什么,正在干什么,下一步能干什么都將非常的清晰。這意味著未來生產都是分布式的,這不是我們現在很多企業投了很多錢,把企業、廠房搞的非常的智能化。

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以用戶為中心的產品服務案例

    怎么尋找客戶?舉一個例子,從北京到沈陽,沿途司機踩了多少油門、多少次剎車,運輸過程中總共耗多少油,數據全部統計下來了,統計下來之后給老板,老板就知道100個員工中哪個省油,哪個費油,用數字說話,進行培訓,于是整個耗油減少了50%,這50%是純利潤。用數據分析主動地為用戶提供服務,這個用戶肯定就跑不掉了。

    同樣,現在的銷售,特別是工程機械行業,都是開著車去找客戶,那你的成本就很高了。可是將幾千臺、幾萬臺的設備都進行聯網計算,每個設備在什么地方干什么活,一算就把客戶算出來了,不是你找出來的。這樣現有的銷售模式,在互聯網面前,你的飯碗肯定被人砸掉了。

    維修也是,在指定的范圍之內,用大數據進行計算,設備第一次實際發生故障的時間遠遠超過它原來的時間,于是維修期從一年變成了三年,這樣所有的維修費用全部做到維修公司里去了。將來互聯網建起來,所有片區搞一個合作,一個維修人員出一趟車,可以把不同品牌統一修。備件,可以統一搞一個備件庫,到底需要多少備件,大數據可以提供依據,這樣成本就下來了。

    所以,要建立這么一個工業互聯網,實際上現在商業消費互聯網已經很成功了,像阿里云有很多服務器。同樣在工程機械行業里面也很重要的需要建一套工業互聯網的體系,這個比商業消費互聯網復雜得多。

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智能制造呼喚新型工業軟件

    一個工業大數據的平臺可以建設在不同的云平面,里面有搜集的、存儲的、通用的,在這上面可以建設及仿真的一些軟件,我也可以把生產、發貨的軟件還有維修的軟件放在這個平臺上面,底層是大數據維持。

    我將來不是面向一個國家,我是面向全球的,這個用戶在美國,我還要在中國做完還發過去嗎?海爾比較超前,它全球布局50多個智能工廠,不同的定單在不同的地方生產,所以這種分布式的生產必然是未來的發展趨勢。所以,你也需要有這么個工業互聯網的生產的模塊建立在大數據平臺上面,把銷售算出來,把產品運行參數告訴運營商,告訴你怎么做能節油,怎么能少出故障,故障可以算出來,性能分布也可以統計出來。

    這個時候打什么價格仗?我把用戶數據都管好了,他就不會再計較價格了。

    既然互聯網有三個功能區,有設計工業互聯網、生產工業互聯網、服務工業互聯網,這三個互聯網技術、投資門檻不一樣的,同樣收獲也是不一樣的。

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智能制造的工業互聯網:三個功能區

    大家都知道,生產的利潤率是最低的,制造生產過程當中,能夠拿到的利潤遠遠不如設計和服務。

    這里邊,我們就上升到理論,也就是說從大批量生產轉成個性化生產,這時生產力和生產關系關系,就從買賣關系變成服務關系。生產力和生產關系是一對“矛盾”,前三次工業革命重點是強調提高生產力,生產關系沒變。第四次工業革命強調不是生產力,是改變我們的生產關系,也就是說以前買賣關系變成服務關系。既然這個關系一變,考慮問題的角度,解決問題的方法也就全然不同了。

    如何解決目前價格戰的問題?如果還是沿用現有的生產關系,最后大家都將頭破血流。如果把生產關系調整一下,價格戰有沒有可能避免?這就是我們需要探索的一條道路,也就是說第四次工業革命來臨的時候,沒有一條現成的路讓我們照著走,而是給我們創造一個機會,給學者、企業家也好,每個人也好,都有一個機會,你要闖出一條新的路子來。

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 工程機械行業生產力與生產關系的對立統一

    工程機械生產力和生產關系我是這么理解的:生產關系變了,不是盡量擴大產能,降低生產成本,到市場上圈更大的地,而是變成要知道用戶需要什么,盡量的滿足,給用戶更好的產品。

    這些信息從哪兒來?要轉變,制造商要從原來轉變過來,銷售商也要掌握設備實際運行和健康狀態,把握銷售商機。并不是設備賣出去后就結束了,要知道賣出去的設備每天在干什么,設備開工率高不高,高的話肯定有設備需求。

    同樣,維修商也要掌握這些數據,掌握維修商機。使用商也要根據設備實際性能。同樣的挖掘機在東部沿海使用好好的,有勁,跑到海拔3000米的地就沒勁了。大數據分析,海拔不一樣,含氧量不一樣,發動機使用的曲線不一樣。這個都是用大數據計算出來的。

    通過設備實際運行參數,比如一個物流車從哈爾濱到北京,老板手機一點,看到這個車已經出門了,大數據可以算出這個車拉出多少貨,一看不是報上來的,是算出來的,才拉了20噸貨,這個車可以拉40噸貨,正好長春有20噸貨,可以叫那個車到長春拐彎拉過來。

    在這個過程中,我們出現一個新的崗位,“信息服務商”,它既不是制造商也不是銷售商,他是專門對這些數據采集、分析、計算,提供服務于銷售商、服務商、制造商的個性化的數據。這是一個新的業務形態。

    將來面向服務建立的智能服務工業互聯網,將是一個生態:

    首先,需要一個超級用戶互聯網,能夠把各種品牌的機器數據搜集起來。

    第二,品牌服務商,每個品牌自己都是獨立的,需要了解自己的設備,就需要到超級客戶里邊要找他的設備的數據,信息服務商要把這些數據提供給品牌。

    第三,需要用戶注冊。假如一個使用商手里有十臺設備10個品牌,在不同的項目中,不同的工作時間,使用商需要平衡項目之間的進度,同樣信息服務商也可以提供給使用商

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